Bir Hikaye Anlat. Av mısın Yoksa Avcı mı?

İkna etmek sadece iş hayatında değil yaşamın her safhasında ihtiyaç duyulan  bir konudur. Aile hayatınızda, iş arkadaşlarınızla ya da bir malı satarken müşterinizle olan ilişkinizde ikna etmeye çalışırsınız.

Bazen çok uzun iş toplantılarınız olur. Herkes fikrini söyleyip tartıştıktan sonra bir sonuca varamayabilirsiniz. Küçük bir hikaye ya da atasözü, saatler süren toplantıda anlatmak istediğinizi çok açık anlatabilir. Bu atasözleri ve kısa hikayeler çok uzun zamanların tecrübesi, katlanılan sıkıntıların sonucudur

İkna etmeyi çoğunlukla retoriği kullanarak yapmaya çalışırsınız ama şunu bilmelisiniz ki sizi dinleyenler kafalarında itirazlarını oluşturmaktadır. Onlarında kafalarında kendi gerçekleri ve yorumları vardır. Karşınızdakine geçerli sebepler sunarak, rakamlarla konuşarak ve sağlam kanıtlar sunarak onları ikna etmeyi başarabilirsiniz ama hedeflere ulaşmak için çevrenizi tutkuyla nasıl harekete geçirebilirsiniz? Bir çok yöneticinin karşılaştığı en büyük sorunlardan birisi budur.

Çevrenizi harekete geçirebilmek için onlarında duygusal olarak aynı fikir etrafında birleşmesi gerekir. Hedef kitlenizle duygusal bağlar oluşturmak, size bağlanmaları, fikirlerinize sadık olmalarını sağlar.

Hikayeler İyi Dostluklar Kurmanızı Sağlar

Satış, hayatın her safhasında vardır. Milyonlarca insan her gün bir şey satabilmek için aynı şeyleri yapar. Fikrimizi satmak için tartışırız. İstediğimizi almak için bazen geri adım atarız.

Satış tekniklerinde sizden bazı jest ve mimikleri yapmanız beklenir. Karşınızdakiyle göz teması kurmanız, ürün bilginizin tam olması, kollarınızı bağlamamanız vb. Ama tutku yoksa bunların hiçbirisi başarılı olmanıza yetmez. Göz teması sağladığınızda gözleriniz karşınızdakine bir şey anlatmıyorsa, gözleriniz de inanç ve samimiyet yoksa istediğinizi alamazsınız.

Bir şey satın almak duygusal bir olaydır. Bir duygunuzu gidermek amacıyla satın alırsınız. Marketten süt aldığınızda çocuğunuzun ihtiyacını gidermenin huzuru vardır. Pazar alışverişi, acıktığınızda açlık duygunuzu gidermek içindir. Lüks bir araba satın aldığınızda bir gruba ait olma duygunuzu giderirsiniz.

Bir şeyi satmak istiyorsanız  müşterinize satın almak istediği duyguyu çok iyi anlatmalısınız. İnsanlar kendisine benzeyenden alışveriş yapmak ister. Onların kalbine dokunabilir, aynı hisleri paylaştığınızı anlatabilirseniz size güvenir ve kendi hikayesini sizde yakalar.

Bir şey satmak için önce vermeniz gerekir. Satış bir defa olan bir şey değil süreklilik isteyen bir ilişkidir. Satış tekniklerini kullanarak otorite kuramazsınız. Karşınızdaki size bakar ama dinlemez.

Anlatacak bir hikayenizin olması sizi gizemli yapar ve merak edilirsiniz. İnsanların dostluğunu kazanmak için duygularına hitap etmelisiniz. O zaman sizi dinlerler ve karşınızdaki üzerinde hakimiyet kurarsınız. 

Mülakatlarda “ Sizi neden işe alalım? “ diye sorulduğunda aslında sizden bir hikaye anlatmanız beklenir. Bu kadar büyük kalabalığın içinde av mı yoksa avcı mı olduğunuzu öğrenmek isterler. Sizi diğerlerinden farklı kılacak hikayeniz merak edilir.

Hikaye Anlatımı Nedir ve Ne Zaman Başlar?

Bazen duyguları açıklamakta sözcükler yeterli olmaz. Yaşadığınız hayat sizi devamlı değiştirdikçe çevrenize bir şey anlatmaya başlarsınız. Hikaye anlatımı,  kazandığınız tecrübelerin, yaşadığınız değişimlerin size kazandırdıklarını karşınızdakine duygusal bağ kurarak aktarabilmektir.

Hikaye, karşınızdakini harekete geçiren ve ikna eden en etkili yoldur. Bir ürün satın almak istediğinizde markasına dikkat edersiniz. Şirketler markalarını yaratmak için çok büyük emek harcarlar. Siz de kendi markanız olan hikayenizi yaratırken büyük bedeller ödersiniz.

Bir hikayenizin olması için farklı olmaya çalışmanıza gerek yok. İnsanlar farklı olmak için birbirine benzemeye çalışırak aslında farklılıkları ortadan kaldırmakta. Başkasına yakışan bir tarzı kendisine yakıştırmaya çalışmak, trende uymak özgünlüğü yok eder.

Bir hikaye anlatırken karşınızdakini istediğiniz zamana ve mekana götürebilmelisiniz. Bir zamanlar… diye başladığınızda özgün olmalısınız. Davranışlarınız ve konuşmanız benzersiz olmalıdır.

Her insan tektir. Size benzeyen vardır ama dünyada sizden bir tane daha yoktur. Kendinizi keşfederek hikayenizi yaratırsınız fakat bu arayış sürekli olmalıdır. Yaşadığınız bir zorluk,  karşılaştığınız bir haksızlık içinizdeki hikayeyi ortaya çıkarır.

İnsanlar kendinde olmayana merak duyar ve onu ister. Çok güzel bir kadının yanında çirkin bir adam gördüğünüzde kadının neden onu seçtiğini merak edersiniz. Kadın zaten kendi güzelliğinin farkındadır. Aradığı, güzellik dışında başka bir şeydir.

Herkes hikayesini kendi mizacına göre anlatır. Kimisi hayatı bir savaş gibi algılar, sorunların üzerine atlar kimisi dünyaya pozitif bakar, aşırı iyimserdir. Bütün zorlukları gülerek karşılar ve çözümü zamana bırakır. Daha çok acı çekse de mücadele gücünü kaybetmez. Hayatta karşısına çıkan engelleri aşma yöntemi herkeste farklıdır. Ortak olan inancı kaybetmemektir.

Kendinize devamlı yatırım yaparak değerinizi arttırmanız gerekir. Yatırımdan kastım sadece bir üniversite bitirmek ya da iyi bir eğitim değil kendinizi tanımanızdır.

Kendinizi geliştirebilmek için serbest zamana ihtiyacınız vardır. Yarattığınız boş zamanlarınızda okuyabilir, gezebilir ya da başka bir eğitsel faaliyette bulunabilirsiniz. Yapacağınız etkinlikler kendinizi keşfetmenize yardımcı olur.

Dünyaya geldiğinizde hikayeniz oluşmaya başlar ve hayat boyu devam eder. İçine doğduğunuz çevre, aldığınız eğitim, okuduğunuz kitaplar, yaşadığınız aşklar sizi şekillendirdikçe hikayenizi anlatmaya başlarsınız.

Hikayeniz, gelecekte  yapabilecekleriniz hakkında insanlara bir fikir verir. İnsanlar, güçlüklerle karşılaştığında nasıl çözüm ürettiğinize bakar. Risk alabilme kabiliyetiniz, baskı anında nasıl karar verdiğiniz, özgünlüğünüz hikayenizi anlatan etkenlerdir.

Hayatı yaşamaya değer kılan size sunduğu zorlukların üstesinden gelebilmenizdir. Genele aykırı davranma biçiminiz,  inancınızı savunurken gösterdiğiniz dayanma gücü, insanlarda bir umut uyandırır. Başkaları da sizden ilham alarak kendi hikayelerini yaratır.

Toplumun Niteliğini Hikayelerle Değiştir.

Hikaye, sadece pazarlama faaliyetlerinde ve müşterinizle kalıcı dostluklar kurmak için kullanılan bir araç değildir. Hayatta kalmak için her gün bir şey satmak zorunda olduğumuz doğrudur ama bu işin sadece bir tarafıdır.

Hikaye anlatımı sadece pazarlama için değil bir toplumun değerini arttırmak için de gereklidir. Herkesin içinde bulunduğu çevreye değer katması toplumun niteliğini arttırır. İlkçağlarda henüz yazı yokken insanlar duvarlara çizdikleriyle hikayeler anlatırlardı.

Başarılı bir hikaye anlatımı bir yolculuktur. Birbirine duygusal olarak bağlanan insanların harekete geçmesi için sözcüklere ihtiyacı olmaz. Ekibi oluşturanların arasında gizli bir anlaşma vardır. Bu anlaşma birisinin hikayesi etrafında gerçekleşir.

Hikaye anlatımı bir toplumda sürekli ve kalıcı hale getirilirse bunun hem ekonomik hem de sosyal getirisi yüksek olur. Bunu başarabilen toplumların etkileşimi yüksek olacağı için verimlilik tüm faaliyetlerine yansır. Nitelikli bir toplum, ekonomik ve sosyal faaliyetlerin yüksek katma değer ürettiği bir toplumdur.

Büyük Liderler İyi Bir Hikaye Anlatıcısıdır.

Bir toplum içinde yaşamak onun koyduğu kurallara uymanızı gerektirir. Toplum kendisinden çok farklı olanı istemez. Herkes başarıyı birbirine benzemekte, başkası ne yapıyorsa aynısını yapmakta bulur. 

Yeni belirsiz olduğu için tehlikeli kabul edilir ve yeniliğe adapte olmak zordur. Yeniden öğrenmek bir çaba ister bu yüzden kimse konfor alanının dışına çıkmak istemez. Ama birilerini takip etme ihtiyacı hep vardır.

Toplum baskısı, size doğru gelmeyen düşüncelere itiraz etmenizi engelleyebilir. Bunu sizin adınıza birilerinin yapmasını beklersiniz. 

Tarihte bunun örnekleri çoktur. Gandhi, Mandela, Atatürk ve bir çok tarihi figür zorluklarla karşılaştığında kendi duruşunu geliştirmiş, toplumun rahatsız olduğu konularda tepkilerini ortaya koymuşlardır. İnsanların inancını kazanmış, kendi hikayelerini başkalarının anlatmasıyla etki alanları sürekli büyümüştür.

Hikaye anlatmak için liderlik özelliği taşımanız gerekmez. Herkes kendi şartlarına göre hikayesini yaratır. Arada sadece derece farkı olur.

Sonuç

Bugünkü dijital çağda bu kadar gürültünün içinde sesinizi duyurabilmeniz çok zor. Teknolojinin gelişmesi ve akıllı telefonların daha çok kullanılması sadece çevrenizde değil dünyada sizin gibi düşünenlerin aynı anda konuşmasını sağladı. Bu kalabalığın içinde yaratıcı sesiniz sizi kalabalıktan ayırır.

Bir şeyi daha iyi satabilmeniz ya da kariyer yapabilmeniz için hikaye anlatmak en etkili yoldur. Ama benim anlatmak istediğim daha iyi bir toplum yaratmak için hikaye anlatımını sürekli ve kalıcı hale getirmektir. Hikaye anlatımı çevrenizde iyi insanların çoğalmasını sağlar.

Gerek pazarlama faaliyetleri gerekse aile, iş ve toplumsal ilişkilerde hikaye anlatımının ortak özellikleri vardır. Bu tarihi kişiliklerde de sıradan insanda da böyledir.